Lectura: "The Cash Machine"

Este libro, de 2004, trata sobre la aplicación de las técnicas de TOC (ya sabéis, Teoría de las Limitaciones) al proceso de ventas. Al igual que la mayoría de este tipo de obras, es una "novela de negocios" que trata, a través de una historia, de transferirnos sus conceptos en esta materia.

En resumen, TOC nos propone tres ideas básicas para el proceso de ventas:

1. Las ventas se pueden operar como cualquier otro proceso, de manera, sistemática [de hecho, es lo que da nombre al libro, la máquina del dinero].
2. La cadena o embudo prospecto-a-dinero en cualquier organización está intimamente relacionada. Una mala gestión de las restricciones en dicha cadena tendrá un efecto directo sobre la generación de efectivo de los negocios.
3. El síndrome de final de trimestre no es un axioma.

Es decir, aplica los conceptos típicos de TOC (identificación de los cuellos de botella y su gestión, cadena crítica para la gestión de proyectos, drum-buffer-rope, etc.) a la gestión de las ventas.

Para finalizar, os dejo con algunas citas del libro:

• "Tenemos que recordar la meta - hacer dinero. Las ventas, la cuota de mercado, la entrega de producto o los ingresos no son la meta. Enviar productos poco fiables es un generador de costes, no de flujos de caja".

• "[...] el crecimiento es un resultado. Es el resultado de nuestras acciones, no su causa. Es genial cuando se produce, pero es catastrófico cuando es forzado, cuando no hay fundamentos reales detrás del crecimiento. Cuando no hay fundamentos, el crecimiento no crea valor, crea una burbuja. Y las burbujas, ya lo sabemos, tienden a explotar. Antes o después".

• "Si fallamos en planificar bien, o fallamos en ejecutar bien el plan, es mejor pagar el precio de las consecuencias a corto plazo y reorganizarse".

• (Sobre la multitarea) "Lo que os pido [...] es encontrar un número razonable de proyectos a hacer al mismo tiempo. Ni diez ni uno, pero quizás dos o tres. Enfocaros en ellos, acabarlos incluso si algunas veces parece que tenéis tiempo de inactividad. Una vez que hayáis decidido el número de proyectos que podéis hacer frente comodamente, !no los excedáis!"

Si trabajáis en ventas y queréis mejorarlas, creo que la aplicación de TOC os ayudará sin lugar a dudas.

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